Crosstalk総合職座談会
正解がない、だから面白い。
3者3様の葛藤と姿勢、
お客さまに対する想い。
総合職座談会で登場いただくのは、関西エリアで活躍する3名の女性社員。2017年入社の同期でもある3名に、入社動機や入社後のギャップ、売買仲介の難しさややりがいまで、不動産売買仲介のリアルを語っていただきました。
- 近畿圏 総合職
- 柳生さん
- 2017年入社 法学部卒業
- ー 現在の仕事概要
- 配属されたセンターでは、土地、中古戸建、マンション、収益物件など数々の不動産仲介を経験。お客さまは新婚ご夫婦からご高齢の方まで幅広いが、他の営業職と比べると女性のお客さまを担当させていただくことが多い傾向。
- 近畿圏 総合職
- 田中さん
- 2017年入社 法学部卒業
- ー 現在の仕事概要
- 配属されたセンターの特徴は、土地・戸建・区分マンション・収益物件など多種多様な物件があること。現在はそんなエリアの中で、マンションを中心に営業活動中。
- 近畿圏 総合職
- 辻川さん
- 2017年入社 法学部卒業
- ー 現在の仕事概要
- 配属されたセンターは土地・戸建の取り扱いが多いのが特徴。そんな中、お客さまに大切な資産を任せていただけるよう、毎日奮闘中。
所属は2021年9月時点
入社を決めた理由
- 辻川
- 私は早期から衣・食・住の「住」に絞り、不動産デベロッパーから管理、ハウスメーカー、不動産仲介をメインに就職活動をしていました。三井住友トラスト不動産は銀行系というイメージ通り、堅そうな会社という印象がありましたが、会社説明会で出会った人事部の方がとても丁寧で、雰囲気の良さにまず惹かれましたね。
- 柳生
- 私も、自宅で過ごす家族との時間が好きだったこともあり、住まいに関する仕事に就きたいと考えていました。当社を選んだのはインターンシップに参加したことがきっかけ。イキイキと働かれている人事の方や先輩社員の姿が印象的でした。また、残業についてや仕事の厳しさなど、就活生にマイナスの印象を持たれかねないようなこともオープンに話してくださったことから、誠実さを実感しました。
- 田中
- 二人は最初から不動産業界志望だったんですね。私は全く絞っていなくて。さまざまな業界、企業を訪問する中で、たまたま空いた時間に参加したのが当社のインターンシップ。そこで不動産仲介の営業が多くの人と関わり、感謝される仕事だと知って興味を持ったのと、「想いまで託される仕事」をというメッセージに強く惹かれました。また銀行系ということもあり、結婚しても仕事が続けられるよう、制度が整っていることも魅力でしたね。
- 辻川
- やっぱり銀行系って大きな魅力ですよね。働きやすい制度が充実しているのはもちろん、銀行系ならではの情報ネットワークを持っていたり知名度が高かったりすることで、若手のうちからさまざまな案件に携われるチャンスも多いし。
- 田中
- それで言うと研修制度がしっかりしていることで安心感もあったな。女性総合職は年々増えているものの、まだやっぱり男性総合職に比べると少なくて。それを入社前は少し不安に感じていたけれど、選考の過程で研修制度についてもしっかり説明してくださって、「ここでならがんばれそう」って思えたのも入社の決め手になりましたね。
入社後のギャップ
- 柳生
- みんなは入社して「想像していたのと違う！」と思ったことはある？
- 田中
- 想像以上に幅広い知識が求められることかな。不動産に関する知識はもちろん、税金や住宅ローンなどについても熟知する必要があるでしょう。不動産業界で勤務するうえでエリア特有の法令なども知っておかないといけないし。
- 辻川
- そうだね。あとはお客さまと話す上でも知識は欠かせないよね。マンションや戸建て、土地取引など物件によっても留意すべきことが違うし、投資を目的とされるお客さまと話すには、経済動向や市況をチェックしておく必要もある。不動産知識はもちろん、それだけでなく法律や税制、社会情勢まで広くアンテナを張っておかなくてはいけないから、学生時代とは意識の持ち方がずいぶん変わったように感じるな。
- 柳生
- 入社したばかりの頃は、年次が上がり経験を重ねれば自ずと先輩方のように知識豊かな営業職になれると思っていたけど、何年経っても覚えるべきことが一向に減らない……！ 常に情報は最新のものにアップデートし続けなくちゃいけないし、新しいことにチャレンジするたびにいろんなことを勉強しなくちゃいけない。それはきっと、年次を重ねても変わらないんだろうなって今ならわかるな。
- 辻川
- 他に意外だったのは、事務作業が多いこと。営業職って1日中外出しているイメージを持っていたけど、お客さま向けの資料や契約書の作成、重要事項説明書のチェックなどデスクワークも結構多いよね。
- 柳生
- コンプライアンスを重視しているから社内規程も細かくて、契約書は何十枚にもなる。この徹底ぶりは銀行系ならではの特色だし、この丁寧さこそがお客さまからの信用にもつながっているんだと思うな。あと、不動産仲介営業をめざす人に知っておいてもらいたいのは、体力の大切さ……！
- 辻川
- 物件を確認するために、深い草むらをかき分けながらヒールで歩き回ったり。
- 田中
- 必要な書類を期日中に揃えるために、役所に何度も足を運んだり。
- 柳生
- そうそう！ おかげで私もフィジカルとメンタル、両方強くなりましたね。
仕事の面白さ・難しさ
- 柳生
- この仕事の難しさは、“マニュアルがないこと”ですね。お客さまに自分自身を選んでいただくために何をすべきか。決まったやり方や正解がないからこそ難しいし、面白い。
- 辻川
- そうだよね。大切な資産をお任せいただく際、誰に仲介を依頼しても手数料が同じなのであれば、誰でも経験豊かなベテランの方に任せたいと思うよね。でも、だからこそ「辻川さんから不動産を買いたい」「辻川さんだから任せた」と言っていただけたら、この上なく嬉しく、やりがいを感じるよね。
- 田中
- そうして選んでいただくためには、やっぱり決まったやり方をこなすのではなく、お客さまのご要望をしっかりと受け止め、それぞれのお客さまに合わせて最適な提案を行うことが大切。きれいごとでなく“託された想い”に応えることが、自分を選んでいただくことにつながるのだと思うよね。
- 辻川
- そうだね。あとは、自分にしかできないことは何かを追求することも必要だよね。入社後、私にとって2件目となる成約案件は、ある土地の売却案件でした。でも、いくつもの売却先候補をご提案したのですがまったく反応をいただけなくて。それでもご提案を続けたところ「各社に話を持ちかけたが、最後まで提案を続けてくれたのは辻川さんだけだった」と正式なご依頼をいただきました。知識や経験だけでなく、「お客さまの想いに応えたい」という思いの強さも大切だね。
- 柳生
- 私もそう思う。以前、賃貸か購入かで悩まれていたお客さまに、ご購入のメリット・デメリットをお示しした上で、お客さまにとってメリットが大きい物件であること、購入を見送ることで後悔していただきたくないという思いをお伝えし、購入を決断いただいたことがあって。正直、少し押しが強すぎたかなとも思ったけど「あのとき背中を押してくれて本当に感謝しています」というお言葉をいただき、この仕事を続けていてよかったと思った。
“想いまで託される仕事”を
全うするために
- 田中
- 不動産仲介営業が、お客さまの“想いまで託された”仕事だということはみんなが実感していることだと思うけど、その想いに応えるために設定している目標はある？
- 柳生
- 当たり前のことだけど、目の前のお客さまの期待に応えて、リピートしてくださるお客さまを増やしていくことかな。お客さまの大切なご家族やご友人をご紹介いただけるような、信頼される営業になりたい。そのためにも、すべてのお客さまに誠実で丁寧な接客をすることが大切だし、提案の幅を広げられるよう知識も増やしていきたいと思っている。
- 辻川
- 私も目標はリピート率100％。お客さまの期待を超える取引で、信頼の輪を広げていきたい。また、今後は一般法人や収益関連の取引金額の大きい案件にも携わりたいかな。目指すは表彰でナンバーワンをとること。お客さまに喜んでいただけた数字としての成績にもこだわっていきたいね。
- 田中
- 私の目標は、お客さまに感謝される仕事をすること。そのために大切なのは嘘をつかず、お客さまに正直に、誠実に向き合うこと。もちろん成績も重要で、わかりやすい具体的な目標として、1年通して連続で三桁のボーナス獲得を目指したいな。あとはライフワークバランスも大事に働き続けながら、これからもずっと不動産仲介の面白さを探求していきたいね。
