経験値が足りない中で、
自分に何ができるのか。
お客さまから選ばれるために
考え、行動する。
- 首都圏 総合職
- 田久世さん2016年入社 経営学部卒
PROFILE
父が建築士だったこともあり、不動産業界に親しみがあった。若いうちからバリバリ稼ぎたいという思いから不動産仲介営業を志望。取引の最初から最後まで営業担当一人ひとりが責任持って寄り添う営業スタイルに魅力を感じ、三井住友トラスト不動産への入社を決めた。入社後、首都圏の2センターにて営業に従事している。
所属は2022年4月時点
仕事において大切なこと
不動産仲介に求められるのは、
質と量の両立。
私が不動産仲介営業を志望したのは、若いうちから自分の実力で稼げることに魅力を感じていたから。そのため、就活中に宅地建物取引士の資格を取得し、覚悟を持ってこの世界に飛び込みました。しかし、不動産仲介は、意気込みだけで経験の少ない若手が成果を上げられるほど甘い世界ではありません。最初の頃は知識も十分にないまま、とにかくがむしゃらに働いていたため、お客さまへのご案内や連絡が遅くなることがあり、お叱りを受けたり、途中で競合他社に敗北したりすることも経験しました。不動産仲介営業には、丁寧さとスピードの両方が求められます。それは言わば、「質と量の両立」。成果を出すには、複数のお客さまに対して同時並行できめ細かな提案を行い、迅速に契約・お引渡しに結び付けていく必要があるのです。
働き始めて痛感したのは、自分の知識や経験値が圧倒的に不足していること。先輩方がお客さま一人ひとりに誠実に対応しながら、次々と成果を上げていく様子を見て、自分にできるのか不安になったこともありました。しかし、嘆いていても始まりません。自分の経験値不足を補うにはどうすればいいのか。それを模索する日々が続きました。
仕事スタイル
徹底的に準備すること。
それが、経験不足を補う突破口だった。
私がたどり着いた結論は、「徹底的に準備する」ということでした。不動産仲介営業の仕事は、何よりもまずお客さまに自分を選んでいただくことから始まります。しかし、大切な資産を任せる以上、誰もがきっと経験と知識のある人に依頼したいと考えるはず。そんな中、いかにして経験豊富なベテラン営業と違う部分で差別化していくべきか――。私は、人よりも時間をかけて準備することに全力を注ぎました。誰よりも多くを調べる。あらゆる可能性を考え、複数の選択肢を用意する。併せてどのお客さまに対してもご対応に不備がないよう、スケジュール管理を徹底し、しっかりメモをとることも意識しました。知識不足に関しても、自分にないなら持っている人に助けてもらえばいいと、所長や先輩社員をはじめ、取引先の不動産会社の方、税理士、司法書士の先生と関係をつくり、わからないことは積極的に質問するよう心がけました。
教えてもらったことを忘れずに実践し、実践したら振り返って反省する。その繰り返しによって、少しずつ知識や提案の引き出しも増えていきました。他社が用意しない資料を準備し、お客さまへの連絡を密にすることを心がけたことで、徐々にお客さまから信頼いただき、私を選んでいただけるようになりました。
今後の目標
「あなたに任せてよかった」と
喜んでいただくために。
目指すは、トップ営業に並ぶ成績。
仲介手数料として決して少なくない金額をいただきながら、お客さまからは「田久世だから決断できた」「あなたに任せてよかった」などと、嬉しい言葉をいただける。私は、そんなこの仕事にやりがいを感じるとともに、年功序列ではなくやればやるだけたくさんの経験が積め、評価にも反映されることが働く上での大きなモチベーションにもなっています。
今後の目標は、これまで以上に努力して、成績を現状の倍以上にすること。社内には、実際にそれくらいの案件を担当されているトップ営業の方もいるので、不可能な数字ではないと思っています。ただし、そのためには、まだまだ自分自身を進化させていかなくてはいけません。目の前の仕事の効率化はもちろん、ビルや一棟まるごとのマンションといった収益物件にも前のめりに挑戦しながら、自分の目標を追い求めていきたいと思います。
あなたにとって、“想いまで託される仕事”とは？
たくさんのコミュニケーションを通じてお客さまとの関係を構築すること、そして、その上でこそしていただけるお話から想いを汲み取り、お客さまの本当の願いを実現することだと思います。以前、亡くなられたお父さまが所有していた土地と不動産を売却したいとの相談をいただきました。その土地にはお客さまの自宅も建てられていたのですが、相続税を納税するにはすべて売却するしかないと思われていたのです。しかし、お客さまのお話を伺ううちに、小さな頃から育った思い入れのある土地であることを知り、また自宅を離れたくないという想いを抱いておられることに気がつきました。そこで、当時の所長、税理士や司法書士、測量士と協力し、相続税の納税に必要な面積分のみを売却するスキームを提案。この条件で買主さまを探し、無事に納税とご自宅の資産価値を保ったままで相続を実現したことで、お客さまにとても喜んでいただけました。100人のお客さまがいれば100通りの想いがある。その一つ一つの想いにお応えすることが、私たちの仕事だと思っています。
