ひとつひとつの不動産に
お客さまの思い出がある。
だからこそ大切に
繋いでいく。
- 近畿圏 総合職
- 三浦さん2019年入社 知的財産学部卒
PROFILE
高校、大学では野球部に所属。そこで出会った先輩たちが不動産業界で活躍していたことから話を聞く機会が多く、大学時代から不動産売買という仕事に興味を持っていた。お客さまが人生で何度も経験することではない不動産の売買に携わる貴重な仕事であること、さらに自分の業績に連動したインセンティブ賞与もあり、若手でも成績を上げれば収入につながる成果主義であることから、自分自身の力を試すことで成長に繋がると思い、三井住友トラスト不動産を志望した。入社後、近畿圏の2センターにて営業に従事している。
所属は2023年9月現在
現在の仕事について
『若いから知らない』では通用しない。
お客さまとの対話において、
不動産に関する知識はもちろんのこと、
不動産以外に関するトピックにも
精通していることが大切。
不動産の売買仲介は、不動産を売りたい方、不動産を買いたい方の間に立ち、不動産にまつわる知識やスキルをお客さまに提供し、トラブルが起こらないように不動産のプロとして売買契約のサポートをする仕事です。お客さまとの初回面談からお引き渡しまで、専任の担当者としてご対応させていただきます。
私が担当しているエリアは、高級住宅街のため、販売価格が数億円の物件もあります。それだけの資産をお持ちのお客さまは、知識の豊富な方が多いため、経済の話題を会話の中でスムーズに話せるようにするなど、普段から幅広く情報を収集して、若いのによく知っている、勉強していると思っていただけるように努めています。不動産関連での「知らない」は仕事では通用しません。不動産に関する知識はもちろんのこと、若いからこそ税金や相続など不動産以外の知識や新しい情報を貪欲に収集して、お客さまとの会話を通して信頼できる担当者と思っていただけるよう、日々努力しています。
また、それ以外にも高校から大学まで続けていた野球の話や、社会人になって始めたゴルフの話など、スポーツや趣味の話でお客さまと2、30分雑談をすることもあります。不動産の取引は数日でご成約できるような簡単な話ではなく、何ヶ月もご一緒してようやくご成約に至るものなので、不動産以外の話題も含む日々の会話が大切だと思っています。
仕事スタイル
話すより聞く。お客さまが求めていることを
しっかり聞くことが営業の基本。
営業のスタイルは人それぞれです。話が上手で常に自分が話している営業マンもいれば、８割ぐらいはお客さまの話をヒアリングし、ご意向や深層ニーズを汲み取る営業マンもいます。様々なスタイルがある中で、私は傾聴姿勢を重視しています。こちらから話すことも大切ですが、お客さまが話したい内容をしっかりお伺いして、それに対する回答をお話しするように心がけています。不動産会社の人と話すとなると身構えられてしまうことも多いので、お客さまの目線で自然な話をするように意識し、売買の理由やご予算などの質問を少しずつ伺うことで、抵抗感なくお話が進められるようにしています。
入社する前は話上手な人がトップ営業マンだと思っていましたが、入社後は話すことよりお客さまが求めていることをしっかり聞くことがいかに大切かを実感しています。
仕事のやりがい
正解のない仕事だから、
毎日が発見の連続で学びがある。
この仕事をしている中で一番嬉しいのは、ご成約いただいたお客さまから再度ご相談をいただくことです。一度購入のお手伝いをしたお客さまから、数年後に「ローンを組んで購入したけど転勤になったから売ろうと思っている」とご相談をいただき、再度お手伝いしました。もう一度ご依頼があったことで、当時の自分の仕事を評価・信頼していただけていたことを実感し、自信に繋がりました。不動産の仕事は大きな金額を扱い、お客さまの人生に携われることに有り難さを感じられるとともに、お客さまから感謝されることに大きなやりがいを感じます。また、20代のうちにこれだけ多種多様な経験をさせてもらっていることは、今後の人生にも活かせると思います。
不動産は同じものが一つとしてなく、決められた正解はありません。そのため、不動産の特性やお客さまに合わせたご提案を行う必要があり、毎日が新しい発見の連続で、全てに学びがあります。難しいと思うことも多いですが、それを乗り越えたときに自分の成長に繋がると思い、日々精進しています。
今後の目標
高度な知識と経験が求められる仕事も
積極的に挑戦していきたい。
年次を重ね、取り扱う不動産の領域も増えてきましたが、今後は収益不動産や事業用不動産など、専門性が高く、より高額な不動産取引に携わりたいと思っています。現在、収益不動産などの大型案件に関してはベテランの先輩社員が主担当、私がサポート役という形で担当しています。そのような案件は普段取り扱う居住用不動産に比べ、調査事項が多岐にわたり、高度な知識と経験が求められます。そのため、経験豊富な先輩社員に同行しながら、取引のプロセスやノウハウを勉強しています。今後も積極的に挑戦して経験を積み、主担当を任せられても「三浦なら安心して任せられる」と思われるように成長していきたいです。
その実現に向けた取り組みのひとつとして、今は担当エリアに30社程ある司法書士事務所へ飛び込みで営業したり、税理士事務所を往訪して名刺を配っていますが、最近ではそのようなルートから不動産のご相談をいただくことが多くなりました。その他、地元の不動産業者と不動産に関する情報交換をしたり、多方面の業界の方と関わりを持ったりすることでも人脈を広げ、様々な不動産の取引に携われるように活動しています。
あなたにとって、“想いまで託される仕事”とは？
お客さま本位で、お客さまの立場に立つことです。
入社2年目の時に、売却活動をしながらも「本当に売っていいのかな」と迷いのあるお客さまと出会いました。
そのお客さまは不動産を相続し、ご両親からは生前に売却を推奨されていたようですが、沢山の思い出があるため、売却活動中も迷われているようでした。そのような想いを持ちながらも、売却活動は順調に進み、成約となった際に、「売ってよかった」という気持ちと、「もう自分の不動産ではない」という気持ちがあふれ、涙を流されていました。その姿を見て、ひとつひとつの不動産にはお客さまそれぞれの想いがあるのだから、よりお客さまの想いに耳を傾けてお話を聞くことが大切なのだと改めて実感し、今の私の傾聴を重視する営業スタイルを確立するきっかけとなりました。
また、それまでは、人一倍売上を上げたいという思いのあまり、売上を優先した自分本位な営業をしていたかもしれないと振り返る機会にもなり、そのお客さまに出会ったことはとても大きなターニングポイントになりました。その気づきがなく自分本位な営業を続けていたら、その姿勢はお客さまにも伝わってしまっていたと思います。「お客さま本位で、お客さまの立場に立つこと。」これが「お客さまの想いまで託される仕事」なのだと、仕事に対する気持ちもやり方も変わりました。
