三井住友信託銀行グループ 三井住友トラスト不動産

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Crosstalk総合職若手社員座談会

葛藤や苦労を乗り越えられるのは、達成感があるから。
お客さまの想いに応える喜びを感じながら、
一歩一歩、理想の自分を追い求めていく。

INTRODUCTION
同期は固い絆でつながった仲間であり、競い合うライバル。勤務地は違っても互いに意識しエールを送り合う関係が続きます。今回は2018年入社の同期3名を迎え、初めての成約案件やお客さまとのエピソードなどといったテーマで不動産仲介営業のリアルを本音で話し合ってもらいました。

MEMBER

  • 首都圏 総合職
  • 寺村さん
  • 2018年入社
    スポーツ健康科学部卒業
ー 現在の仕事概要
配属されたセンターは、お客さまの母数が多いのが特徴。都心に比べて、居住用不動産が多くライフスタイルに適した提案を心がけているのだとか。中学・高校は野球一筋。中学日本代表にも選ばれたスポーツマン。
  • 首都圏 総合職
  • 坂本さん
  • 2018年入社
    経営学部
ー 現在の仕事概要
配属されたセンターでは、お客さまは富裕層の方が多いことが特色。趣味は筋トレ、映画・洋画鑑賞。好きな言葉は「因果応報」。
  • 首都圏 総合職
  • 平井さん
  • 2018年入社
    農学部卒業
ー 現在の仕事概要
配属されたセンターでは、マンションを得意とし、女性からのお問い合わせに対応することが多い。現在は2年目社員のOJTも担当。鎌倉出身のベイスターズファン。

所属は2022年4月時点

三井住友トラスト不動産を
選んだ理由は?

寺村
就職活動で軸にしていたのは、自分自身の努力が対価や形になること。その条件を満たしていると感じたのが、不動産仲介営業でした。三井住友トラスト不動産は銀行系の不動産会社ということもあり、一般的な不動産会社に比べて、誠実で真面目そうな印象を持ったし、福利厚生や研修制度など環境も整っていることに魅力を感じて入社を決意したかな。
坂本
私は「誰かの相談に乗って、解決する仕事をしたい」という思いから不動産仲介業界を志望しました。不動産仲介会社を比較検討したうえで当社を選んだのは、銀行系だからこその信頼感があったから。真面目で固い印象は、不動産仲介においては強みだと思った。
平井
それは、知名度の高さとか、銀行系の安心感という意味?
坂本
それもあるけれど、一番の決め手は徹底的に法令遵守しているところ。不動産に限らず、営業ってメリットだけアピールして、デメリットは伝えない印象を勝手に持っていて。でも、当社は何よりもお客さまのことを考えて、細部まで社内規程を設け、組織として管理している。営業においても、常にフェアであることが大切だと考えていたから、コンプライアンスを強く打ち出している当社ならその信念が貫けると思ったんだよね。平井さんはどうして当社を選んだの?
平井
私は、人と話すことが好きということもあって、多くの人と深く関わり合いを持てる仕事を探していて。そこで「これだ!」と思ったのが不動産業界でした。数ある会社の中でも当社は、面接が進むにつれて「人をしっかり見ているな」という印象がどんどん強くなっていったのを覚えている。不動産仲介は自社物件を持たないから、お客さまは営業の人間性を見るでしょう。だから面接でも人間力を重視しているんだなって。人を見る企業なら人を大事にするはずだし、歩合制という成果に応じた報酬がいただけるのも大きな魅力だったんだよね。

お客さまは営業の人間性を見る。
だから面接でも人間力を
重視しているんだなって(平井)

入社して感じた
“三井住友トラスト不動産の
ココがスゴイ!”は?

平井
面接で感じた印象の通りで、本当に良い人が多い! 不動産業界は特に営業マン同士が成績で競い合って、殺伐としているイメージを持っていたんだけど、全然違った。分からないことがあれば、結果を出せるようサポートしてくれる。良い意味で期待を裏切られました。
坂本
私も同感です。そういう社員の人柄があるからこそ、やっぱりお客さまからの信頼も厚い。三井住友信託銀行グループというネームバリューもあるとは思うけど、やはり一人ひとりが社名にもある“信頼”を大切にしていることを感じたね。
寺村
そうそう。しかも、やっぱりそういう先輩方が着実に成果を残しているのもすごい。そんな営業マンになるための研修制度がしっかり用意されていたり、全社的に実施している社内表彰や歩合制などの給与体系が充実していたり、入社してあらためて“成果をちゃんと評価してくれる”環境だと実感したな。

入社後に感じた難しさは?

平井
同期の活躍を聞くと、自分も頑張らなくちゃと刺激される反面、やっぱり嬉しい。寺村君は2年目の2019年にフレッシュMVPを獲得してたよね。
寺村
でも、入社当初からの1年間は、何もわからないし、お客さまとのコミュニケーションもうまくとれなくて散々だったよ。もう辞めたいと思ったこともあったし、向いていないと考えたこともあったよ。
坂本
えぇ! MVPを獲得するくらいだから順調だったのかと思っていた。どうやってその苦境を乗り越えたの?
寺村
転機は2年目に入って、多くの案件を任されるようになったことだと思う。指導者の先輩や所長に支えられて少しずつ結果につながるようになって。もともと要領が良い方ではないから、数をこなすことで仕事を覚えていった。最初の契約は2年目の5月で、ごく普通の土地取引だったけれど、今でも忘れられないよ。ひとつの契約を結ぶ大変さを身に染みて実感したな。坂本君は、1年目の頃どうだった?
坂本
「自分を選んでもらうためにどうすべきか」を常に考えていたかな。最初に配属された目黒センターは富裕層の方が多くて、億単位の案件も珍しくない地域。当然競合するんだけど、他社の担当者は軒並みベテラン営業マンで、若手の自分は完全に見劣りする。そんな中で自分を選んでもらわなければいけないのだから、どうしようかと思ったよ。幸い、周囲には目標にしたい先輩がたくさんいたから、アドバイスをいただいたり先輩だったらどうするだろうかと自分なりに考えたりしながら努力することができた。会社への信用もあって、嘘をつかず誠実に対応すれば若手でも信頼いただくことはできるとわかった。
平井
あとは、やっぱり学び続けなくてはいけないことも大変さのひとつ。1年目の頃は特に右も左も分からない状態で、基本を一つ一つ覚えていくことが大切だけど、4年目となった今でも初めて直面するようなことはまだまだある。不動産ごとに条件も違うから、毎回新しい応用問題に向き合っているような感じだよね。

一つの契約を結ぶ大変さは、
今でも忘れられない(寺村)

これまでで忘れられない案件は?

寺村
私はやっぱり1年目の頃に初めて成約になった案件かな。みんなはどう?
坂本
私が忘れられないのは、あるご夫婦の土地購入をお手伝いした案件かな。ご所有不動産を管理する地元の不動産会社の調査に見落としがあり、当社で調査をし直したところ敷地が少し小さくなる可能性があることがわかって。その問題も含め、丁寧にお客さまにお伝えしたことが信頼につながり、成約に。そのときにお客さまから「手数料が安すぎる」という最大級の感謝の言葉。胸が熱くなったよ。手数料をいただいているのに、感謝もされて、ずっと覚えていてくださる。これほど営業冥利につきる仕事はほかにないと思う。
平井
私は福島在住のお客さまからご依頼いただいた、相続物件の売却が心に残っているかな。心理的瑕疵のあるマンションで、条件的にも難しい案件だったけど、諦めず売却活動を続けることで何とか売却先を見つけることができたんだよね。契約後にお客さまのほうから「こんな厳しい条件でも意欲的に動いてくれて嬉しかった。また不動産でお世話になることがあれば平井さんにお願いしたい」と感謝の言葉をいただいて。どれだけ大変な道のりでも、そんなお客さまからの言葉でそれまでの苦労は一気に吹っ飛んで、「やってよかった!」って思ったんだよね。

これほど営業冥利に尽きる仕事は
ないと思う(坂本)

仕事で大切にしていること、
そして今後の目標は?

平井
大切にしているのは、丁寧かつ迅速にお客さま対応をするための、基本の部分。分からないことがあればすぐに調べるとか、朝夕の報連相をしっかりするとか。4年目になって多くの案件を同時並行で行うようになったからこそ、基本をどれだけ手を抜かずにやるかがいかに大切かよくわかったよね。
坂本
私が大切にしているのは、尊敬する先輩からの教えだね。「嘘はつくな」「誠実であれ」「自分で限界を決めるな」。営業職らしい、良い言葉でしょ。学生時代から、自分でやったことは良いことも悪いことも全て自分に返ってくると思っていたけど、営業になった今はより強く意識するようになったかな。
寺村
あとは、営業職である以上、結果に慢心せず常に向上心を持ち続けることも大切だよね。そういう意味では、人と同じ方法では結果で抜きん出ることはできないから、私は“自分ならではの工夫”ができないかいつも考えている。例えば、売却・購入の情報をより多く集めるために独自のお客さまをご紹介いただく自分の人脈を開拓するとかね。そうすることで、社内表彰をコンスタントに受賞できるくらいの結果を残していくことが目標。それがモチベーションにもなるし、自分の知識や経験が増えることで多くのお客さまの役に立てると思ったから。
平井
私も目標にしているのは、同年代で業績上位になること! もちろん簡単なことではないし、経験不足だと感じることも多いけれど、一つひとつを着実に身に付けながら成長していきたい。そういう意欲や姿が、後輩はもちろん先輩方にも良い刺激になって、センター全体、ひいては当社全体を盛り上げていけたら良いなって。
坂本
そうだね。私も、自分の限界を更新しながら、早く憧れている先輩みたいになりたい。今日2人の話を聞いていて改めて思ったけど、営業と言っても単に“数字を稼ぐ”ことが目的になっていないのが当社の特長だよね。数字は利益や自分の実績でもあるけれど、それ以前にお客さまの想いに応えられた数でもある。今後も、その意識を持って今まで以上に取り組んでいきたいね。